Стратегия продаж — это запланированный подход компании к продаже своих продуктов или услуг. Цель состоит в том, чтобы изложить четкие руководящие принципы и цели, которым должна следовать сбытовая организация, чтобы максимизировать сбыт и гарантировать, что сотрудники следуют ей. Эффективная стратегия включает в себя определение целевого рынка, формирование базы потенциальных клиентов и создание коммерческих предложений, показывающих ценность продукта или услуги.

Стратегия продаж — это часть общей бизнес-стратегии компании. В то время как стратегия продаж направлена исключительно на увеличение доходов, бизнес-стратегия направлена как на увеличение доходов, так и на снижение затрат.

Два наиболее распространенные основные направления — это входящие продажи и исходящие продажи. Для достижения поставленных целей сбытовая организация может включить как входящие, так и исходящие продажи в свою общую стратегию или сосредоточиться только на одном или другом. Основное различие между внутренними и внешними — это источник потенциальных клиентов.

Входящие продажи: стратегия входящих продаж основана на привлечении возможных клиентов, которые уже проявили интерес к продукту или услуге вашей компании. Другими словами, покупатель — это тот, кто начинает разговор. Входящие продажи ориентированы на персонализацию процесса сбыта в соответствии с потребностями и желаниями покупателя. Этот метод требует, чтобы торговые представители и маркетинговые команды согласовывали свои действия для увеличения количества сделок. Задача маркетинговой группы — собирать информацию и обеспечивать видимость целевого рынка с помощью таких методов, как маркетинг в социальных сетях, SEO и контент-маркетинг. Обладая информацией, собранной командой маркетинга, торговые представители лучше подготовлены к удовлетворению потребностей покупателя.

Исходящие продажи: стратегия исходящих продаж направлена на поиск вероятных клиентов, которые еще не проявили интерес к продукту или услуге вашей компании. В процессе исходящих продаж торговые представители сначала инициируют общение, часто посредством холодных звонков или электронных писем. Исходящие продажи — это более агрессивная стратегия, при которой продавец стремится донести свое сообщение до широкой аудитории, а не персонализировать сообщение для потенциальных клиентов, уже рассматривающих возможность покупки.

Следует адаптировать стратегию продаж к потребностям и целям вашего бизнеса, но есть три общих примера, которые можно реализовать в рамках общего плана.

1. Социальные продажи — это метод, используемый отделами для построения отношений с потенциальными покупателями. Первоначально эта тактика во многом зависела от привлечения новых потенциальных клиентов посредством холодных звонков, но сегодня продавцы используют социальные сети. Важные аспекты социальных продаж включают обмен актуальным контентом с новыми вероятными покупателями, развитие личного бренда для отстройки от конкурентов, и реализацию методов социальных опросов для более эффективного взаимодействия с целевой аудиторией. Продажи B2B (бизнес для бизнеса), скорее всего, будут использовать социальные продажи как часть процесса продаж так же как и компании, которые специализируются на продуктах или услугах со значительными финансовыми интересами для покупателя (например, в сфере недвижимости). С помощью социальных продаж торговый представитель может увеличить количество потенциальных клиентов, сократить цикл продаж, повысить коэффициент конверсии продаж иотслеживать аккаунты своих лидов на предмет сигналов, указывающих на то, что это оптимальное время для последующих действий.

2. Личные продажи — это метод, который использует личное общение между менеджерами и потенциальными клиентами посредством личных встреч, звонков или электронных писем. При личных продажах продавец использует индивидуальный подход, чтобы определить потребности потребителя, сообщить ему, как продукт или услуга могут решить их проблемы, и ответить на любые вопросы или проблемы клиента. Личные продажи чаще всего являются методом реализации между предприятиями (B2B), но также используются в розничных продажах. С помощью личных продаж продавец может адаптировать свое коммерческое предложение, чтобы создать более убедительную презентацию, установить долгосрочные отношения и удержать внимание лучше, чем безличные методы продаж. Из-за особого индивидуального подхода, персональные продажи являются дорогой и трудоемкой стратегией. Это также создает меньший пул потенциальных клиентов, поскольку торговые представители должны отсеивать неквалифицированных потенциальных клиентов, а затем обращаться к каждому квалифицированному лиду индивидуально.

3. Продажи SMB: SMB означает «малый и средний бизнес», а продажи SMB - это продажа продуктов и услуг специально для SMB. На малых предприятиях занято 100 или менее сотрудников, а на средних предприятиях — от 100 до 999 человек. Малые и средние предприятия, как правило, представляют собой местные предприятия или стартапы, и у них потребности и слабые места отличаются от потребностей крупных предприятий. Соответственно требуется, чтобы продавцы из малого и среднего бизнеса использовали уникальный процесс продаж B2B для привлечения клиентов по сравнению со стратегией, которую они использовали бы для корпоративных продаж. В то время как сделки с крупными компаниями могут быть прибыльными, контракты с крупными предприятиями трудно заключить, и можно в конечном итоге тратить ресурсы на сделки, которые никогда не совершаются. При продажах для малого и среднего бизнеса циклы продаж короткие, потому что у них меньше бюрократии, связанной с заключением контракта, и им легче напрямую общаться с руководителями бизнеса, принимающими решения.