Кейс:
Как за 2 месяца заработать 17 млн. на оптовой продаже спецткани
Построение отдела продаж под ключ
Ситуация:
По рекомендации от довольных клиентов к нам пришёл основатель международного клубного посёлка. Он поставил своей целью открыть в Москве официальное представительство крупной китайской фабрики , занимающейся производством спецтканей повышенной прочности, ориентированных на военную и охранную отрасль, промышленную и медицинскую сферу. Целью обращения к нам было создание отдела продаж «под ключ».
Изначально основатель решил развивать текстильное направление самостоятельно. Ему это показалось несложным, поскольку конкуренция по России в данном сегменте рынка небольшая.
Арендовал офис. Оборудовал show-room, где представил образцы износоустойчивых тканей, обладающих уникальным набором качеств (термо-, водонепроницаемость, пуленепробиваемость и пр.).
Нанял менеджера, который искал клиентов путём обзвона по холодной базе. Никакие другие программные и рекламные средства не задействовались. По итогу нескольких месяцев сформировать клиентскую базу не удавалось, продаж не было, прибыли, соответственно, тоже. Чтобы спасти положение, владелец обратился к нам.
Изначально основатель решил развивать текстильное направление самостоятельно. Ему это показалось несложным, поскольку конкуренция по России в данном сегменте рынка небольшая.
Арендовал офис. Оборудовал show-room, где представил образцы износоустойчивых тканей, обладающих уникальным набором качеств (термо-, водонепроницаемость, пуленепробиваемость и пр.).
Нанял менеджера, который искал клиентов путём обзвона по холодной базе. Никакие другие программные и рекламные средства не задействовались. По итогу нескольких месяцев сформировать клиентскую базу не удавалось, продаж не было, прибыли, соответственно, тоже. Чтобы спасти положение, владелец обратился к нам.
С чем пришел к нам клиент:
Основная сложность заключалась в отсутствии понимания специфики работы с узкопрофильным товаром. Его реализация должна была проходить на самом высоком уровне рынка В2В. Полный цикл сделки рассчитан на 2-6 месяцев, с учётом посещения выставочного зала, поездки непосредственно на место производства для ознакомления с процессом, заключения договора и получения партии, заказанного материала.
По всей России количество крупных клиентов, которым можно и нужно было предложить спецткань, составляло не более 2-3 десятков. Именно поэтому менеджер, обзванивавший наугад мебельные и швейные фабрики, магазины и склады, торгующие обычным текстилем, фактически тратил время впустую.
Что сделали мы:
Учитывая, что товар не из категории масс-маркет, и клиенты, на которых мы ориентировались, не придут по интернет-рекламе, основной упор сделали на скрипты продаж для холодных звонков и обучение менеджеров.
Увеличили их количество до двух. Это было необходимо для формирования здоровой конкуренции и мотивации.
Добились от них углубленных знаний по товару, чтобы никакие вопросы касательно технологий производства или применения, не поставили их в тупик.
Продумали и подробно прописали скрипты продаж.
Очень важно было, чтобы в момент общения по входящему или холодному звонку менеджеры могли правильно позиционировать продукт, лаконично и уверенно представить его преимущества.
Настроили CRM-систему. Подключили IP-телефонию. Сделали отличный информационный сайт с подробной выкладкой высокотехнологичных тканей и описанием их свойств. Для наглядности разместили подборку видеороликов, где демонстрировался и процесс производства, и несколько стадий тестирования материалов в критических ситуациях. Подготовили коммерческое предложение.
По списку потенциальных клиентов менеджеры начали обзвон. Разговоры проводили чётко придерживаясь сценария скриптов. Параллельно с этим была запущена холодная e-mail рассылка. Три месяца наша команда вела отдел продаж, контролируя технические процессы и курируя сделки с клиентами.
Основная сложность заключалась в отсутствии понимания специфики работы с узкопрофильным товаром. Его реализация должна была проходить на самом высоком уровне рынка В2В. Полный цикл сделки рассчитан на 2-6 месяцев, с учётом посещения выставочного зала, поездки непосредственно на место производства для ознакомления с процессом, заключения договора и получения партии, заказанного материала.
По всей России количество крупных клиентов, которым можно и нужно было предложить спецткань, составляло не более 2-3 десятков. Именно поэтому менеджер, обзванивавший наугад мебельные и швейные фабрики, магазины и склады, торгующие обычным текстилем, фактически тратил время впустую.
Что сделали мы:
Учитывая, что товар не из категории масс-маркет, и клиенты, на которых мы ориентировались, не придут по интернет-рекламе, основной упор сделали на скрипты продаж для холодных звонков и обучение менеджеров.
Увеличили их количество до двух. Это было необходимо для формирования здоровой конкуренции и мотивации.
Добились от них углубленных знаний по товару, чтобы никакие вопросы касательно технологий производства или применения, не поставили их в тупик.
Продумали и подробно прописали скрипты продаж.
Очень важно было, чтобы в момент общения по входящему или холодному звонку менеджеры могли правильно позиционировать продукт, лаконично и уверенно представить его преимущества.
Настроили CRM-систему. Подключили IP-телефонию. Сделали отличный информационный сайт с подробной выкладкой высокотехнологичных тканей и описанием их свойств. Для наглядности разместили подборку видеороликов, где демонстрировался и процесс производства, и несколько стадий тестирования материалов в критических ситуациях. Подготовили коммерческое предложение.
По списку потенциальных клиентов менеджеры начали обзвон. Разговоры проводили чётко придерживаясь сценария скриптов. Параллельно с этим была запущена холодная e-mail рассылка. Три месяца наша команда вела отдел продаж, контролируя технические процессы и курируя сделки с клиентами.
Мы точно понимали, что сможем помочь
Мы точно понимали, что сможем помочь и договорились о том, что попробуем за 3 месяца сделать результат — построить системный отдел продаж и настроить продажи.
Сделаем = Спасибо + бонус, а не сделаем = вернем все деньги.
Сделаем = Спасибо + бонус, а не сделаем = вернем все деньги.
Итог
В течение первого месяца появились заинтересованные клиенты, приехавшие для первичного знакомства с товаром в show-room.
Вторым этапом была поездка в Шанхай, организованная руководителем, где в рамках экскурсии представлено производство и заключены договора о сотрудничестве.
К концу второго месяца компания нашего клиента совершила первую продажу на сумму 10 млн. долларов, а ещё через три недели завершила сделку на 7 млн. долларов. На стадии подписания находились ещё 4 договора.
Вторым этапом была поездка в Шанхай, организованная руководителем, где в рамках экскурсии представлено производство и заключены договора о сотрудничестве.
К концу второго месяца компания нашего клиента совершила первую продажу на сумму 10 млн. долларов, а ещё через три недели завершила сделку на 7 млн. долларов. На стадии подписания находились ещё 4 договора.
Компания сейчас
В дальнейшем собственник продолжил сотрудничество с пятью клиентами. Упразднил ОП, оставив одну помощницу для ведения текущей документации и контроля отгрузок. Налаженная работа в этом направлении продолжает приносить ему стабильную прибыль.
Хотите начать зарабатывать на В2В проектах солидные суммы? Обращайтесь! Мы знаем, как Вам помочь!
Хотите начать зарабатывать на В2В проектах солидные суммы? Обращайтесь! Мы знаем, как Вам помочь!
Хотите получить такие же результаты в вашем бизнесе?
Тогда оставляйте заявку и мы свяжемся с вами, что бы договориться о времени бесплатной бизнес-консультации