Продажи B2B - это сокращение для обозначения продаж между предприятиями. Специалисты по продажам B2B ориентируются как на малый бизнес, так и на крупные корпорации в своих процессах лидогенерации и воронки продаж. Поскольку они нацелены на сотрудников и заинтересованные стороны, а не на потребителей, продавцы B2B должны использовать индивидуальные стратегии, учитывающие процессы принятия решений и закупок в компании. Процесс продажB2B отличается от процесса продаж от B2C, в котором продавцы нацелены на розничных потребителей как на потенциальных клиентов.

Примеры продаж B2B

Компании B2B предлагают своим бизнес-клиентам широкий спектр товаров и услуг. Предложения, которые отдел продаж B2B может предложить своим клиентам, включают:

• Профессиональные услуги: воронка продаж B2B регулярно включает такие услуги, как страхование, исследование рынка, корпоративный консалтинг, бухгалтерский учет и управление недвижимостью
• Сырье: в производственном секторе продажи B2B могут включать сырье, такое как пиломатериалы, металл и цемент
• Цифровое программное обеспечение: многие покупатели B2B получают CRM и программное обеспечение для управления контентом от третьих лиц, а не разрабатывают их собственными силами
• Продукты для сотрудников компании: многим компаниям нужны продукты и услуги для удовлетворения потребностей своих сотрудников. Предложение коммерческой недвижимости, общественного питания и аренды оборудования может быть частью стратегии продаж B2B

5 советов по освоению продаж B2B

Чтобы гарантировать успех, отдел продаж B2B должен понимать конкретные потребности корпоративного клиента, которые не совпадают с потребностями отдельного клиента. Вот несколько методов продаж B2B, которые помогут преобразовать потенциальных клиентов в реальные продажи.

1. Свяжитесь с лицами, принимающими решения. Успешный торговый представитель B2B формирует отношения с менеджерами компаний своих клиентов. Потому, что именно эти менеджеры принимают решения о покупке. Команды продаж и маркетинга не могут тратить свое время на бесполезных в этом плане сотрудников, поэтому найдите способ поговорить с менеджерами, которые действительно принимают решения о покупке.
2. Приготовьтесь к холодным звонкам. Хотя многие маркетологи боятся холодных звонков, эта форма охвата является ключевой частью стимулирования продаж. Компании, которые действительно нуждаются в предлагаемых вами товарах и услугах, могут хорошо отреагировать на маркетинговый звонок. Мысленно приготовьтесь к холодному звонку незнакомцам и при необходимости продолжайте. Заключают сделки смелые маркетологи.
3. Практикуйте презентации. Один из самых эффективных инструментов продаж, который есть в арсенале маркетолога, - это четкая и лаконичная презентация. Много раз отрепетируйте свое коммерческое предложение, прежде чем начинать звонить потенциальным клиентам.
4. Знайте своего потенциального клиента. Лучшим торговым представителям B2B нужно время, чтобы изучить своих потенциальных клиентов. Они знают потенциального клиента, а также ценовой ориентир, который может помочь. Это позволяет им вступать в торговые отношения с потенциальными решениями, которые кажутся индивидуализированными для бизнес-клиентов.
5. Подготовьтесь к более длительным циклам продаж. Типичный цикл продаж B2B - это не то же самое, что цикл продаж от бизнеса к потребителю. Компаниям обычно требуется гораздо больше внутренних точек соприкосновения в процессе принятия решений. Другие компании принимают решения о закупках только в определенные моменты финансового года. Будьте терпеливы и уважайте индивидуальные потребности вашего клиента.